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Conpacting - die effektive Art der Akquise 23.06.2004
 
  Kontakt ohne Wirkung ist eine brotlose Kunst Die Akquise von neuen Aufträge liegt nicht jedem Trainer und Berater. Häufig scheitert der "Lehrer" an seinem eigenen "Lehrstoff". Selbst erfahrene Verkaufstrainer tun sich daher bei der "Selbst-Vermarktung" recht schwer. Conpacts- (ein Gesamtkonzept von ernst consult) Hierbei hilft künftig sicherlich die neue Form des Conpactings, der effektiven Mischung von Kontaktauswahl und Kontaktquote (contacts) mit der entsprechenden Durchschlagskraft und Wirkung (impacts). Die Kunst liegt in der richtigen Ansprache der Auftraggeber. Wahrheit - also die Frage, ob z.B. ein Leistungsargument richtig ist - entsteht im Auge des Betrachters. Ob es sogar ein Nutzenargument für den Interessenten darstellt, hängt einzig von dessen Erwartung ab. Wer im Verkauf Erfolg haben will, für den wird es sehr wichtig sein, diese Intention zu erkennen. Durchgezielte Vorab-Fragen die Erwartung des Auftraggebers kennen, bedeutet die besten Argumente punktgenau ins Ziel zu schicken. Liefern Sie das Konzept oder das Trainerprofil erst NACH der ersten Besprechung. Das Gegenüber wird davon überzeugt sein, dass das Angebot genau seinen Bedürfnissen entspricht, da er sich in der Präsentation "wiederfindet", er also Antworten auf seine Wünsche vorgeführt bekommt. Bevor Sie die nächste Präsentation durchführen, fragen Sie den Kunden doch zunächst, worauf es ihm ankommt und worauf er großen Wert legt. Finden Sie heraus, wo Sie Punkte machen können. Wer als Trainer und Berater nähere Informationen über dieses Konzept erhalten möchte, kann sich gerne an mich wenden. Mag. Sabine Ernst-Hütter http://www.crs-city.com http://www.ernst-consult.com mailto:s.huetter@ernst-consult.com
   
   
   
Eingestellt von*:   Sabine Ernst-Hütter
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